En entreprise, il est indispensable d’avoir une liste de personnes pour vendre ses services ou ses produits. Elle s’obtient grâce à un travail minutieux qui s’appelle la formation de leads. Cette tâche est assurée par le département de marketing. Toutefois, toutes les données ne sont pas recevables, il est nécessaire de trouver des leads traités.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Avant de connaître la définition d’un lead qualifié, il est préférable de connaître la définition d’un simple lead. Généralement, il se définit par un contact à vocation commerciale. On l’obtient par différentes techniques grâce aux trafics sur la page web de l’entreprise. Attention, il ne faut pas confondre un prospect et un lead. Le prospect est client potentiel et le lead est un prospect potentiel.
Quand on veut générer des leads, on obtient différentes sortes de données. Un lead qualifié est un contact qui est sûr d’être transformé en prospect. C’est-à-dire que la personne contactée suscitera de l’intérêt aux offres commerciales de l’entreprise lorsqu’un agent le contacte. Pour attirer des leads qualifiés, il est nécessaire de maîtriser plusieurs techniques en marketing.
Pourquoi générer un lead qualifié ?
Il est important d’attirer des leads qualifiés. Certaines techniques permettent d’obtenir des milliers de contacts en quelques heures. Toutefois, leur qualité n’est pas assurée. Si l’équipe marketing donne des leads non qualifiés à l’équipe commerciale, les vendeurs auront beaucoup de personnes à contacter.
Au début, ils peuvent trouver cette situation agréable. Mais quand ils commencent à travailler, ils se retrouvent vite débordés. De plus, les retours ne sont pas forcément à la hauteur des attentes. En effet, la majorité des leads obtenus ne seront pas convertis en prospect. De ce fait, la société perdra en investissement de temps et d’argent. Et une tension se créera automatiquement entre les deux équipes.
Comment attirer des leads qualifiés ?
Il existe plusieurs méthodes pour attirer des leads qualifiés. En général, il est nécessaire de trouver la meilleure technique à employer pour assurer la qualité des données obtenues. Il faut aussi savoir cibler les bonnes persona et optimiser la communication sur le web. Les marketeurs doivent également hiérarchiser les leads en utilisant un scoring et en vérifiant les KPI (indices de performance).
Définir la bonne technique à utiliser
Pour commencer, vous devez définir la bonne technique à utiliser. Avec le digital, on parle souvent de social shilling, de growth hacking, de marketing d’automation ainsi que d’inbound marketing. Toutes ces techniques permettent de générer des leads qualifiés, mais ils ne seront pas forcément traités.
Sur le web, vous trouverez plusieurs personnes qui témoignent de leur réussite en utilisant l’une de ces techniques. Cependant, ne vous fiez pas à ces éloges. Effectuez des tests avant de définir la technique à utiliser. Faites une simulation à petite échelle et comparée les KPI de chaque méthode employée.
Cibler les bonnes persona
Vous pouvez obtenir des contacts commerciaux qualifiés en ciblant les bonnes persona. Cette méthode n’est pas bien compliquée, il suffit d’analyser vos activités et de déterminer quels genres de personnes seront intéressés par vos offres. Vous ne vendrez pas ainsi une meuleuse à un chirurgien professionnel.
Optimiser la communication sur le web
Il est également important d’avoir une solide présence sur le web pour obtenir de bons leads. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, les landings de page et même des articles de blog pour attirer l’attention sur vous. Cependant, il faut produire des contenus de qualité, sinon, l’effet inverse surviendra.
Hiérarchiser les leads en utilisant un scoring
En tant que professionnel, il est toujours bon de hiérarchiser vos travaux. Il est possible de classifier les données que vous avez obtenues en établissant un système de scoring. Cette technique consiste à attribuer une note à chacune des sortes de contacts commerciaux que vous avez générées pour définir quels types de leads vous conviennent le mieux.
